19 октября 2009
Искусство побеждать. Секреты успеха: Расти, когда все сокращаются

Ведомости
Трудное в борьбе на войне — это превратить путь обходной в прямой, превратить бедствие в выгоду. Поэтому тот, кто, предпринимая движение по такому обходному пути, отвлекает противника выгодой и, выступив позже него, приходит раньше него, тот понимает тактику обходного движения. Двигаются, взвесив все на весах. Кто заранее знает тактику прямого и обходного пути, тот побеждает, говорил знаменитый китайский полководец Сунь-цзы в трактате «Искусство войны». Кризисы стары, как мир. И так же, как тысячи лет назад, полководцы разных мастей ищут способы, как превратить недостаток в преимущество, расходы — в доходы.
В рубрике «Искусство побеждать» участники рынка недвижимости рассказывают, какие новые возможности они находят в кризис, отвечая на три вопроса:
— Ваше самое удачное решение за истекший период?
— Проблема, с которой пришлось столкнуться за этот период?
— Каким образом вы смогли решить упомянутую вами проблему или минимизировать ее влияние на ваш бизнес?
Сергей Козловский, президент корпорации «Инком-Недвижимость»:
— В кризис мы поняли, что на рынке есть довольно большой, еще не охваченный сегмент — нижний сегмент экономкласса, который всегда считался малодоходным и не интересовал девелоперов. До кризиса все компании стремились к тому, чтобы застроить землю как можно более дорогими поселками. Проанализировав рынок, мы поняли, что настало время новых решений. Так появился поселок «Новорижский» с очень дешевым предложением для этого направления. Например, 10 соток без подряда стоят 3,1 млн руб. ($100000), участок в 10 соток с домом в 153 кв. м — 5,95 млн руб. ($191800). В цену включены все необходимые коммуникации. Поселок располагается на 23-м км Новорижского шоссе, там, где ранее традиционно строились только элитные проекты.
С «Новорижским» мы не ошиблись — поселок пользуется на рынке сумасшедшей популярностью: за два месяца было заключено более 130 сделок. Пожалуй, его можно назвать нашим самым удачным бизнес-решением за последние месяцы.
— В то время как во всем мире наблюдается рецессия и банки снижают ставки по кредитам, в России они по-прежнему высоки. Сложность в обслуживании высоких процентов по кредитам — вот основная проблема девелоперов, с которой столкнулась и наша компания.
— Мы скорректировали цены на наши загородные объекты в соответствии с запросами рынка, вывели новые актуальные предложения — тот же поселок «Новорижский». За счет этих мер мы значительно увеличили объемы выручки. Мы привлекли банки к финансированию наших поселков, в частности, Сбербанк предоставил целевой кредит под строительство комплекса «Маленькая Шотландия» на сумму 2,14 млрд руб. В разработке находится еще ряд проектов, которые мы планируем реализовать с крупнейшими отечественными банками, ведем переговоры с западными банками о получении кредитов под 8-9% годовых. Все это позволило нам активно продолжать строительство поселков и снизить риски для наших клиентов.
Александр Гендельсман, генеральный директор Azimut Hotels Company:
— Одним из наиболее удачных, с нашей точки зрения, бизнес-решений за последние месяцы было открытие конференц-зала в «Азимут Отель Уфа». Ранее эти площади занимал арендатор, и они использовались под крупнейшее в городе казино. С 1 июля договор между нами и арендатором был расторгнут, поскольку вступил в действие новый закон об игорном бизнесе.
Мы пришли к выводу, что наиболее эффективно это помещение можно использовать под современные банкетные и конференц-залы. Уже сейчас можно говорить о том, что это решение было правильным. Полученный за 1,5 месяца доход от работы конференц-зала позволил окупить затраты на оснащение площадей. Кроме того, мы отметили рост загрузки номерного фонда за счет размещения участников конференций в нашем отеле на 15%.
— Фактор сезонности в таких городах, как Санкт-Петербург и Кострома, где наплыв туристов традиционно отмечается в весенне-летний период, с началом осени привел к снижению загрузки отелей в этих регионах.
— Еще в начале 2009 г. структура и принципы работы отдела продаж компании были кардинальным образом пересмотрены. Это дало возможность менеджерам более гибко работать с каждым гостем и каждым корпоративным клиентом, максимально учитывая их потребности. Благодаря этому нам удалось значительно расширить пул лояльных компаний. «Азимут Отель Санкт-Петербург», расположенный в центре города, обладает хорошими конференц-возможностями. И в осенний период в этом городе ставка была сделана на работу с организациями, проводящими крупные бизнес-мероприятия. «Азимут Отель Кострома» по формату близок к загородному отелю: он находится на въезде в город и располагает большой территорией. Традиционное осеннее снижение загрузки мы компенсируем привлечением компаний для проведения банкетов и корпоративных мероприятий.
Анжела Кузьмина, директор коммерческой службы УК «Уникор»:
— Самым удачным бизнес-решением стала система рассрочек для наших клиентов по элитному проекту «Садовые кварталы» в Хамовниках. Мы долго изучали опыт наших российских и зарубежных коллег и разработали новую для российского рынка схему долгосрочной рассрочки, которая рассчитана на весь срок строительства и разбита на определенные транши. Всего в рамках такой схемы предполагается пять траншей. К примеру, 100-метровую квартиру по средней цене клиент сможет оплачивать поэтапно, по 3 млн руб. Такая модель также дает основание клиенту не платить транш, в случае если мы как девелопер не выполнили свои обязательства в срок.
Принятые меры уже дали свои результаты: количество клиентов в листе ожидания, готовых приобрести квартиру, увеличилось на 50%.
— Проблема, с которой столкнулись, — необходимость оптимизировать бюджеты. Многое из запланированного нами в области маркетинговых коммуникаций, в частности рекламные кампании, пришлось отложить или сузить. От чего-то вообще пришлось отказаться.
— Приходится привыкать к новым жизненным реалиям. Мы пересмотрели свои рекламные бюджеты, адаптировали их под текущее состояние рынка, оптимизировали затраты. Это неизбежные, но и не критичные меры, в рамках которых можно нормально работать.
Кайдо Каарма, генеральный директор Est-a-Tet:
— Инвестиционное агентство Est-a-Tet было основано в 2008 г. Мы собрали команду и планировали развивать направление элитной недвижимости. Но в период общей стагнации рынка многие проекты были заморожены, спрос упал, и нам пришлось пересмотреть стратегию. В марте мы вышли на продажу квартир в ЖК «Марфино» и ЖК «Алексеево», а уже к концу лета стало понятно, что спрос на эти квартиры постоянно растет. Традиционно рост потребительской активности приходится на осень. И мы решили расти. Только в сентябре у нас появилось более 30 новых сотрудников. Сейчас в компании работает более 120 специалистов. Общий объем реализации по нашим объектам только за сентябрь составил более 20000 кв. м жилья.
— Сейчас цена квадратного метра — главный критерий для клиентов. Именно поэтому мы просим девелоперов формировать предложения с учетом дисконтов и бонусов для потенциальных покупателей. К сожалению, ожидания целевой аудитории и девелоперов не всегда совпадают. Самым сложным оказалось убедить наших партнеров пойти на специальные условия и пересмотреть систему ценообразования.
— Сейчас в портфеле компании Est-a-Tet более 30 объектов жилой недвижимости. С некоторыми инвесторами нам удалось договориться о специальных условиях реализации, и в результате динамика продаж стала убедительным аргументом в пользу дисконтов. Так, например, поступил инвестор 9-го мкр. г. Реутова. На период действия акции застройщик выставил на продажу квартиры по себестоимости, что привело к увеличению спроса на новостройки в целом.

СМИ о нас

20 октября 2009
Недвижимость на дне?
19 октября 2009
Искусство побеждать. Секреты успеха: Расти, когда все сокращаются
12 октября 2009
Анжела Кузьмина: девелопмент во благо
30 сентября 2009
ТАМ БУДЕТ ГОРОД-САД!
02 июля 2009
Рынок элитного жилья Москвы. I полугодие 2009 года
25 июня 2009
СОВЕРШЕННО МАШИНАЛЬНО
11 июня 2009
Панавто представляет: презентация фотопроекта «People&Cars» в ресторане «Ветерок»
05 июня 2009
Звезды вкусили лето: коктейльная вечеринка в ресторане Zolotoi
23 марта 2009
Real estate становится реальным
19 марта 2009
Москва доказала свою инвестиционную привлекательность
17 марта 2009
MIPIM-2009: сегодня - не так, как вчера
16 марта 2009
Москва будущего
16 марта 2009
Исторический московский завод перестроят под лофты и пентхаусы
10 марта 2009
Московская делегация отправилась в Канны на инвестиционную выставку
09 марта 2009
Свои стенды на MIPIM-2009 будут только у СУ-155 и "Миэль"
18 февраля 2009
Сдача мэтров
09 февраля 2009
В центре Москвы построят уникальный жилой район
09 февраля 2009
В районе Хамовники вскоре появится огромный жилой комплекс
31 января 2009
"Хочется запретить строительство в центре"
28 января 2009
Не домега
22 января 2009
ЗОЛОТАЯ СЕРЕДИНА